商业模式
商业模式就是你如何赚钱
主要包括用户模式、产品模式、推广模式、盈利模式
用户模式
- 找对用户需求
- 很多人创业失败就是因为没有找对用户需求
- 很多人会把伪需求当成用户的强需求
- 怎么找对用户需求？去观察用户存在什么问题就可以
- 小问题产生小需求，大问题产生强需求
- 判断用户规模
- 有的时候是所有人都存在同一个问题
- 有的时候是很小一部分人存在同一个问题
- 有的时候是一大部分人存在同一个问题
- 越多人存在一样的问题，用户规模就越大，市场机会也越大
- 只有小部分人才存在的问题，说明用户规模小，市场机会也小
- 市场规模是企业发展的终极天花板，所以在找对用户需求以后，还要看看用户规模
- 用户的需求决定企业的成败，用户的规模决定企业的大小
当然找对了用户的需求，用户规模也不错，不代表你能成功，因为你还是需要找到一个解决用户问题的好方案
这个好方案就是你的产品或服务
产品模式
- 要能解决用户的问题
- 产品 - 客户问题的解决方案
- 用户体验要好
- 能解决用户的问题比用户体验更重要
- 糖果的用户体验比药要好很多，但是药能解决问题，但是糖果不能
- 所以医药公司的市场规模比糖果公司的大得多
- 当然在能解决用户问题的基础上，用户体验越好就越有竞争力
- 怎么才能做到用户体验好呢？
- 产品使用要简单，最好是小白不看说明书就能使用
- 产品要好用，产品简单才能更好用，但是简单不代表好用
- 产品要有趣，如果产品不但有用、好用还更有趣那就更好了
推广模式
不要认为产品好就会有人用，也不要认为产品好并且免费就会有人用
找不到好的推广模式，即使是好产品，成功的概率也很小
- 线下模式
- 地推 - 几乎适合所有类型的企业
- 阿里巴巴就是靠地推起家的（中供铁军）
- 饿了么能够崛起，靠的也是地推
- 线上模式
- 方式有很多种，可以针对不同的目标用户群选择不同的推广方式
- 不过总体来看，线上推广更适合年龄在45岁以下的目标用户群
- 百度、360等搜索引擎上进行关键词投放
- 各大门户、QQ、今日头条等的网络广告
- 微信、微博、论坛、博客、SNS等社会化媒体
- 方式很多，选一两种自己擅长的，用好就可以了
- 传统媒体推广
- 主要包括电视和广播
- 电视主要适合喜欢看剧的或者50岁以上的目标群体
- 广播基本都是开车的群体
以上3种推广方式可以根据目标用户和自己的情况组合运用
创业期可能资金压力比较大，先用好一种推广方式就可以了
或者自己思考其他的推广方式，推广模式也是可以创新的
推广的核心目的就是找到一种能把你的产品源源不断地卖给客户的方式
至于手段、形式都不重要，要创造企业的朋友一定要在推广模式上多花心思
这是决定创业成败的关键因素之一
盈利模式 - 企业的赚钱方式
对于企业来讲，衡量盈利能力最重要的指标就是净资产收益率
总资产收益率=销售净利率*总资产周转率
净资产收益率=总资产收益率*权益系数
用杜邦分析法把净资产收益率进行拆解之后
我们发现最主要的盈利模式有3中：高销售净利率模式、高周转率模式、高杠杆模式
高销售净利率背后是高毛利率，高销售净利率模式也可以理解成高毛利率模式
高销售净利率模式 - 贵州茅台
- 贵州茅台2016年的销售净利率为46.14%，总资产周转率为0.39，权益乘数为1.49
- 销售净利率非常高，总资产周转率非常低，权益乘数比较低
高周转率模式 - 双汇发展
- 双汇发展2016年的销售净利率8.8%，总资产周转率为2.34，权益乘数为1.42
- 销售净利率非常低，总资产周转率非常高，权益乘数比较低
- 双汇发展的销售净利率还不到贵州茅台的5分之1，但是总资产周转率确是茅台的6倍
- 权益乘数两家差不多，我们可以看到，双汇的产品虽然利润很少，但是人家转的快，一年下来收益也很不错
高杠杆模式 - 万科
- 万科2016年的销售净利率为11.79%，总资产周转率为0.33，权益乘数为5.14
- 销售净利率比较低，总资产周转率非常低，权益乘数非常高
- 万科的销售净利率比双汇稍高，比茅台差很多，总资产周转率和茅台差不多，比双汇差很多，但是权益乘数却是茅台和双汇的三四倍，一年下来收益也很不错
茅台、双汇、万科，这3家公司的盈利能力都比较强，但是他们的盈利模式却相差很大
这3家公司的盈利模式基本代表了所有公司的盈利模式
一家公司的盈利模式要么是高毛利率、要么是高周转率、要么是高杠杆率
高毛利率意味着产品有强大的议价能力，比如茅台酒
高毛利率的盈利模式不是所有公司都能用的，这需要公司的产品好
如果产品同质化很严重，很容易被替代，就不能用高毛利率这个模式
如果想用高毛利率盈利模式，需要有独特且足够好的产品
如果产品不够好，怎么办？薄利多销，降低毛利率，提高周转率
比如苹果的毛利率大概40%左右，小米的毛利率大概10%左右
假如苹果一年卖1000万部，小米一年卖1亿部，那么小米的盈利也会不错
周转率考虑的是公司的运营能力，这对公司的团队能力要求很高
如果说高毛利率的公司是傻子团队都能赚钱，那么高周转率的公司是只有非常聪明的团队才能赚钱
这也说明高周转率的盈利模式风险比高毛利率的盈利模式要大
那么一家公司产品一般、运营能力也一般，该怎么办？那就只能增加杠杆了
增加杠杆其实就是靠别人的钱来增加自己的收益
这种模式不靠自己的产品竞争力，也不靠自己的运营能力，就是靠借别人的钱
必须要通过加杠杆才能获得比较高收益的公司，一般都缺乏核心竞争力，这种盈利模式风险更大
比如万科相对于其他房地产公司还是很有竞争力的，但是相对于茅台这样的公司，核心竞争力就不行了
比如茅台随时可以搞房地产，而且可能还搞的不错，但是万科造酒很可能就造不好
所以在设计自己企业盈利模式的时候，尽量想办法让自己的企业能有比较高的毛利率
如果做不到，要想办法让自己的企业拥有比较高的周转率
尽量避免高杠杆的盈利模式（风险很大）
一年前还风光无限的万达，近期却低价大规模卖资产，这是因为融资变得越来越难，万达被迫降杠杆了
解决同一个问题，可能会有不同的产品
比如同一种病，西医和中医开的药不一样
同样是解决及时沟通问题，QQ和微信也不一样
同样的用户，同样的产品，推广方式也可能很不一样
同样是卖家店，美的既在国美卖，也在苏宁卖，还在京东卖
格力就不在国美苏宁卖，而是通过开直营店卖，所以格力的毛利率比美的的高
同样的用户，同样的产品，同样的推广模式，盈利模式也可能不一样
比如京东和阿里，用户差不多，产品差不多，就连推广模式也差不多
比如淘宝有双11，京东有618，但是京东和天猫的盈利模式确不一样
京东用的是低毛利率高周转率的盈利模式，阿里用的是高毛利率低周转率的盈利模式
阿里的毛利率是京东的4-5倍，京东的周转率是阿里的5-6倍
从盈利模式的角度看，京东的赚钱难度是大于阿里的，京东的风险也是高于阿里的
我们创造企业的时候，一定要好好思考商业模式。哪怕是面对同样的用户群体，商业模式也可能完全不同