现金流

企业为什么会死？答案很简单，现金流断裂了

亏损的企业不会死，持续亏损的企业也不会死，现金流断裂的公司才会死

一家公司即使有盈利，也可以破产。一家公司的现金流是正数的话，就不容易倒闭

创业企业如何管理现金流呢？

• 先算出自己企业每个月的固定成本 - 什么事情都不做，也会发生的开支
  • 员工的工资、房租、水电费等
  • 要保证企业账上的资金大于12个月的固定成本

企业怎么进行现金流管理呢？无外乎开源和节流两种方式

• 开源
  • 一家企业的现金流主要来源于经营活动和融资活动，大一点的公司可能还会有投资活动
  • 经营活动表明企业的造血能力，是企业获得现金流最稳定、最可靠、最安全的途径
  • 融资活动表明企业的输血能力，在企业经营活动不能产生足够的现金流的时候，就必须通过融资活动来获得现金
  • 所以开源应该以经营活动为主，融资活动为辅，当然对于创业公司来说，经营活动要产生现金流可能需要很长一段时间
  • 这个时间主要是由公司的商业模式和团队执行力来决定的
  • 如果公司在短期内很难盈利，那么就必须要依靠融资活动来获得现金流
  • 由于创业期的公司很难进行债务融资，银行是不会贷款给小公司的，特别是还没有盈利的小公司
  • 所以对创业期的公司来说，融资最主要的途径就是股权融资
• 节流 - 降低固定成本
  • 固定成本主要指办公场地费用和人员工资
  • 固定成本是很难降低的，固定成本的降低要在选办公场地开始
  • 比如是选高档写字楼还是普通写字楼，每个月光租金就是几倍的差距
  • 创业公司在选择场地的时候在能满足需求的情况下，尽量选便宜的，有些孵化器、联合办公场地也可以考虑
  • 人员工资可以给出几种选择方案，来降低用工成本
    • 高薪精兵、低基本工资+高提成、低基本工资+股权等
    • 最省钱的方法不是给出低于行业平均工资的工资招一个三流水平的人来做事，其实这种方式是最贵的方式
    • 因为人的水平不行，工作质量自然不高，而且效率也很低
    • 因为效率低，可能还要招好几个人同时做一件事
    • 最省钱的方式是给出行业平均水平2倍的工资，招一个一流水平的人，让这个人做10个人的事情
    • 这不但能保证工作质量，还能提高效率，最后实际成本反倒是最低的
    • 其实一个一流水平的人至少能顶10个三流水平的人
    • 高薪精兵就是给高薪、招好人、少招人
    • 低基本工资+高提成，一般是针对销售人员的
    • 低基本工资+股权一般是针对对创始人比较了解的中高层员工
  • 节流只是辅助手段，最重要的还是开源
  • 公司创始人还是必须开源才行
  • 至于如何提高经营活动产生的现金流，那是产品和营销的问题了

如何通过股权融资获得现金流

1. 优化股权结构
   • 股权结构在注册公司的时候已经确定了
   • 优化股权结构最好的时机是在注册公司之前
   • 如果股权结构不合理，在融资前要先进行优化
   • 不然即使其他条件都很好，也很难融到资金
   • 股权结构有问题的公司，投资人一般是不投的
   • 什么样的股权结构很难融到资？平均分配股权的股权结构很难融到资
   • 什么样的股权结构比较容易融资？刚开始创业的公司，无论有几个股东，核心创始人的股权比例最好要大于67%
2. 制定融资计划
   • 理解融资和股权转让的区别
     • 融资是公司通过增发新股获得外部投资者的资金，目的是做大公司
     • 融资获得的资金归公司所有而不归创始人所有
     • 融资一般对公司的发展有好处
   • 股权转让指创始人转让自己手里的股权，是套现行为
     • 股权转让的收益归属于创始人个人而不是公司
     • 股权转让一般对公司的发展没有好处
   • 了解股权融资的轮次及股权稀释
     • 股权融资的轮次 - 通常一个不断做大的公司在上市前往往需要3-5轮股权融资
     • 股权稀释
       • 在进行天使轮融资时，天使投资机构一般会要求公司先设立期权池，用于未来的员工激励
       • 主要目的是不想在未来因设立期权池稀释自己的股份
       • 所以在天使轮前，创始股东团队一般需要拿出10%-20%的股份设立期权池
       • 天使轮，公司一般要出让10%到20%的股份
       • A轮，公司一般要出让10%到20%的股份
       • B轮，公司一般要出让10%到15%的股份
       • C轮，公司一般要出让5%到10%的股份
       • IPO
         • A股股本不超过4亿，公开发行比例不低于总股本的25%
         • 超过4亿股，公开发行比例不低于总股本的10%
       • 在经过多次稀释以后，IPO的时候核心创始人的股权比例还剩多少呢
       • 假设创始人持有公司70%的股权，C轮之前每轮稀释15%，C轮稀释10%，IPO稀释25%
       • 70%（初始持股）*85%（期权池）*85%（天使轮）*85%（A轮）*85%（B轮）*90%（C轮）*75%（IPO）=24.66%
       • 我们可以看到核心创始人的股权稀释程度还是很严重的，这就是融资的代价
       • 在经历过多轮融资之后，如果核心创始人不采取一些方式来保证自己对公司的控制权
       • 则有可能被其他投资人联合起来踢出公司
       • 在融资过程中一定要确保自己对公司的控制权
       • 最常用的方式是归集表决权 - 将其他小股东的表决权拿来由创始人一人表决
         • 签订授权委托书
         • 签订一致行动协议
     • 判断自己公司所处的阶段
       • 创业公司上市前都会经历3个阶段 - 初创期、成长期、成熟期
       • 初创期 - 创始人从开始创业到验证商业模式之间的阶段
         • 融资对象 - 天使投资人（个人、机构）
         • 对象代表 - 真格基金、创新工场、联想之星等
       • 成长期 - 从企业验证商业模式到企业系统建设完成的阶段
         • 融资对象 - 风险投资机构
         • 对象代表 - IDG资本、红杉资本、今日资本等
       • 成熟期 - 从企业系统建设完成到企业上市之间的阶段
         • 融资对象 - 私募股权基金
         • 对象代表 - 九鼎投资、中信产业基金、鼎晖投资等
         • 很多时候阿里和腾讯也投资于成熟期的企业
         • 我们经常听到的C轮、Pre-IPO融资说的基本都是处于这个阶段的公司
     • 确定融资金额
       • 先明确自己企业目前所处的阶段，然后根据战略目标确定未来12-18个月要做什么事情，取得什么样的结果
       • 要做成这件事情需要多少钱，目前有多少资金缺口。资金缺口就是需要融资的最低金额
       • 由于实际操作中，实际需要的金额很可能会大于资金缺口
       • 所以融资金额也可以定为资金缺口的1.5-2倍
       • 如果实在不知道自己该融多少钱？还有一个方法可以用
       • 公司人数*3万*18，会得到一个数字，这个数字就是你需要融资的金额
       • 这大概就是你公司在未来18个月的总支出
     • 给自己公司估值 - 常用的方法：市盈率法、可比交易法
       • 市盈率法
         • 如果公司已经有净利润，可以用市盈率法进行估值
         • 根据公司所在行业来确定市盈率的倍数，不同行业市盈率的倍数会相差很大
         • 传统行业可能只有10-20倍，而互联网行业则可能高达50倍
         • 没有盈利的公司不能使用市盈率法
       • 可比交易法
         • 先找出同行业中相似的公司，看相似公司的估值，然后确定自己企业的估值
         • 这种方法适合还没有盈利的公司，也适合已经盈利的公司
         • 如果公司处于初创期特别是种子期，这个时候公司的估值一般在200万-1000万
         • 自己估值过高，投资人一般不会投资，可以根据自己公司的实际情况，给自己公司估值
     • 确定股权出让比例
       • 根据需要的融资额和公司的估值确定股权出让比例
       • 初次融资，股权出让比例最好不要高于15%，极限不要高于25%
       • 当然这是在可以选择的前提下，如果公司马上要死了，这个时候最重要的就是活下来
3. 写商业计划书
   • 投资人的时间都是很有限的，他们根本没有时间去完整的看你的商业计划书，除非你的商业计划书确实吸引到了他们
   • 为了提高成功率，写商业计划书要注意以下要点：
     • 从投资人的角度去写商业计划书
       • 写投资人感兴趣的内容，重点是商业模式
     • 内容要简单
       • PPT不要超过10页，多用图，少用字
     • PPT要美
       • 人会以貌取人也会以貌取商业计划书
   • 如何写商业计划书
     • PPT第一页，用几句话配图说清楚2个问题
       • 你的用户是谁
       • 你的用户存在什么问题
     • PPT第二页，用几句话配图说清楚1个问题
       • 你用什么产品或服务解决用户的问题
     • PPT第三页，用几句话配图说清楚1个问题
       • 你怎么推广你的产品
     • PPT第四页，用几句话配图说清楚1个问题
       • 你的盈利模式是什么
     • PPT第五页，用几句话配图说清楚1个问题
       • 市场规模有多大
     • PPT第六页，用几句话配图说清楚1个问题
       • 你的核心竞争力是什么
     • PPT第七页，用几句话配图说清楚1个问题
       • 你在行业中的地位如何？（如果没有地位，可不写）
     • PPT第八页，用几句话配图说清楚2个问题
       • 你未来12-18个月需要多少钱
       • 钱怎么花
     • PPT第九页，用几句话配图说清楚1个问题
       • 你和你的核心团队有什么优势（学历、履历和经历，做成过什么事情）
4. 找投资人
   • 对于一般的创业者来说，投资人是不好找的
   • 创业者和投资人其实都很苦逼
     • 创业者找投资人不好找
     • 投资人找好项目也不容易
   • 找投资人没有哪种渠道更有效，主要还是因人而异
     • 熟人介绍 - 成功率最高的途径，同学、同事甚至群友都可以
       • 如果你优秀靠谱，你的前老板或许会投资你，当然前提是你的前老板有投资实力
     • 财务顾问公司（FA） - 可以理解成投融资领域的房地产中介
       • 一般收取融资金额的3%-5%，所以有十足的动力去协助你融资
       • 通过财务顾问公司找投资人最好要到A轮以后，融资额最好在1000万以上
       • 天使轮的融资额比较小，他们动力不是很强
       • 另外财务顾问公司参差不齐，还有不少骗子公司，需要好好分辨
       • 比较知名的FA有 - 以太资本、华兴Alpha、逐鹿X、天使汇、微链APP
     • “在行”APP上约见投资人
       • “在行”上有超过100位投资人，不少投资人还在知名投资机构工作
       • 你可以先了解一下这些行家所在的投资机构以及他们的投资定位
       • 然后根据自己公司所处的阶段筛选相符的行家
       • 如果你的项目和团队确实不错，很可能就能成
       • 因为投资机构找好项目也不容易
     • 约见社交媒体上的投资人
       • 开个人公众号并经常更新文章的投资人，有可能成功约谈
       • 在知乎上写文章的投资人，也可能成功约谈
       • 常发微博的投资人，也有可能成功约谈
       • 脉脉上一般有相关关联人，可以让中间人做推荐
     • 找投资人就是一个概率事件，需要多种渠道同步进行
     • 广撒网，总会逮到鱼的
     • 不过融资是否成功最主要的还是创始人及项目
     • 只要这2个关键因素好，总能找到资金的
     • 某知名投资机构投资时主要考虑的因素 - 正确的人、强有力的执行、创新的产品、已存的庞大需求
     • 研究一下投资人最在乎什么，然后努力让自己符合要求，这样就能提高融资的成功率
5. 筛选投资人
   • 如果有2家以上投资人对你感兴趣，你就要筛投资人了
   • 筛选并不是直接拒绝，而是对投资人进行排序，优选前面的投资人
   • 备胎还是需要的，因为在资金到账之前，你中意的投资人可能变卦，不投了
   • 这个时候就需要接收备选投资人了，有人投总比没人投要好
   • 投资人的共同特点，不会真的在乎你和你的公司，只想将来能赚很多钱退出
   • 我们筛选投资人也是在接受这个现实的基础上，挑选一个相对更好的
   • 怎么筛选投资人呢，主要注意几点就行了
     • 投资人口碑要好，可以在网上查一下投资人，口碑好坏是可以查到的
     • 对于口碑不好的投资人，尽可能淘汰掉
     • 投资人对本行业见解越深，对公司未来的发展帮助就会越大，至少不会阻碍公司的发展
     • 如果投资人对本行业不了解，他们还有经营方面的一票否决权，那么创业者就惨了
     • 资源丰富的投资人可以为创业者提供增值服务
     • 企业发展除了钱以后还有其他重要的东西
     • 资源丰富的投资人，可能连下一轮的投资人也能帮忙找好
     • 对投资人不反感，好感不一定可能，但是反感一般很可靠
     • 如果投资人让你很反感，在可以选择的前提下，尽量淘汰掉
6. 签订投资意向书（Termsheet）
   • 投资意向书也叫投资条款清单，就是经常听到的Term Sheet
   • 投资意向一般会包括
     • 投资额
     • 占股比例
     • 交割条件
     • 优先清算权
     • 知情权
     • 反稀释权
     • 董事任命权
   • 投资意向书中的大部分条款不具有法律效力
   • 但是排他性条款、保密条款有法律效力
   • 投资意向书的主要作用：确认双方合作意愿，对核心条款建立共同认知
   • 投资意向书只代表投资意向，不是正式的融资协议
   • 大概只有30%左右的投资意向书最终会变成正式的融资协议
   • 既然签订投资意向书后融资的成功率依然低于50%
   • 所以融资的时候最好不要只和一家投资机构签订投资意向书
   • 不过很多时候，投资机构为了独占好项目，投资意向书中大多有排他性条款
   • 排他性条款指的是创业者与投资人约定的期限内，创业者不再与其他投资人进行融资谈判，以保证投资人完成尽职调查及签约、交割
   • 排他性条款是对创业者单方面的约束条款，一定要谨慎对待，能不签就不签
   • 如果必须签，期限需要尽可能短，期限是可以谈的，期限最好控制在1个月内，极限不要超过2个月
   • 另外，尽可能要求投资人给予一笔过桥贷款，这笔钱不退不还，尽职调查结束后转为投资款
   • 额度可以在融资额的10%-40%之间，如果投资人不答应，尽量不要接受排他性条款
7. 应对尽职调查（DD）
   • 投资人的尽职调查一般包括人员调查、业务调查、市场调查、财务调查、法律调查等
   • 在尽职调查前，投资人会给创业者发一份尽职调查清单
   • 要求提供公司的历史变更、重大合同、财务报告、核心管理团队背景、客户名单等资料
   • 总之投资人会调查被投资企业的方方面面，目的就是确保他们要头的人和项目都靠谱
   • 创业者全力配合就行了，只要在尽职调查中没有发现特别大的问题，一般是不会影响投资人的投资的
   • 但是投资人会要求创业者把发现的问题解决，然后他们再投资
8. 签订融资协议
   • 估值 - 估值虽然比较重要，但还不是最重要的，融资成功才是最重要的
     • 在融资能成功的前提下去谈高估值
     • 提高融资成功率最有效的方法就是敢于在估值上吃亏
   • 股权出让比例
     • 融资的股权出让比例最好低于20%
     • 这个要根据具体情况来定，以融资成功为基本前提
   • 优先清算权
     • 公司在破产清算或被收购时，投资人首先从可分配的总额中先分配投资款的X倍
     • 剩余部分全体股东按各自持股比例再分配
     • 也就是投资人可以先分一部分钱，然后再分一部分钱
     • 优先清算权条款几乎所有的投资人都会要求，这个条款一般都会有
     • 但是条件可以谈，要尽可能把优先倍数压低，越低越好
   • 优先分红权
     • 投资人作为优先股股东有优先于普通股股东分配投资额一定比例股息的权利，然后与其他股东分配剩余股息
     • 这个条款可以接受
   • 增资权
     • 增资权指投资人完成本来投资后，可以在公司下一轮或一定期限内以事先约定好的价格追加投资，购买公司一定比例的股权
     • 增资权的本质是期权，对创业者没有好处，对投资人有好处，要尽可能的拒绝这个条款
   • 赎回权
     • 投资人有权要求创始人或公司全部赎回或部分赎回投资人所持的股份
     • 赎回价格一般为投资金额加上每年X%的固定收益率
     • 赎回权给了投资人一个稳妥的退出渠道，绝大部分投资人都会要求赎回权
     • 可以拒绝，如果必须接受，只能以公司的名义接受，不能以个人的身份接受
     • 不然后期可能会因为被迫赎回而破产
   • 强制出售权
     • 投资人有权要求主动退出并强制公司创始人和其他股东一起向第三方转让股份
     • 投资人为什么会要求其他人一起卖出，这是因为第3方可能打算控股公司
     • 如果只有很少的股票，第三方就不买了，为了提高退出的成功率，所以就有了强制出售权
     • 要尽可能拒绝这个条款，如果必须要接受，就要加上对自己有利的限制性条件
   • 董事会席位
     • 派董事入驻董事会是投资人控制或影响公司决策的主要手段
     • 有限责任公司的董事会成员为3-13人
     • 股份有限公司的董事会成员为5-19人
     • 但是为了减低沟通成本，董事会成员人数不要太多
     • 有限责任公司的董事最好不要超过5人
     • 股份有限公司的董事最好不要超过7人
     • 可以让投资人派董事进入董事会，但要确保创始人团队控制一半以上的席位
     • 另外对于持股比例小于10%的投资人，尽量不要让他们进入董事会
   • 对赌条款
     • 创始人在约定期限内没有完成约定目标，则必须通过现金、股份、股份回购等形式对投资人进行补偿
     • 不要接受对赌协议，除非公司融不到钱马上就要死了
   • 一票否决权
     • 一票否决权可以有，但是要有限制范围
     • 范围限定在对投资人利益有重大损害的重大事项上
   • 以上融资协议里的重要内容，要和律师好好研究
   • 争取把融资协议里的各个条款对自己的伤害降到最小
9. 收到融资款
   • 到这一步，股权融资才真正走完
   • 没有收到融资款之前，还不能算融资成功